Epostmarkedsføring gir best ROI – Slik får du den enda bedre

Mange opplever epostmarkedsføring som usexy og noe en bare gjør fordi det er “nesten gratis” eller fordi «vi har jo disse listene«? Det er en farlig holdning.

Focus Researchs 2011 Marketers’ Benchmark Report spurte amerikanske markedsdirektører og beslutningstagere om hvilke markedsføringstiltak som fungerte best:

I følge amerikanske DMA (Direct Marketing Association) gir epostmarkedsføring 40 kroner tilbake for hver krone du bruker. Dette er dobbelt så mye som søkemotorannonsering og i særklasse den markedsføringskanalen som gir best ROI:

U.S. Direct Marketing by Media 
Return On Investment (ROI) Forecast for 2012
Channel 2012 Forecast
Direct Mail (Catalog) $7.25
Direct Mail (Non-Catalog) $15.40
Insert Media $11.34
Internet Display $22.38
Internet Search $19.71
Social Media/Networking $12.90
Commercial Email $39.40
Telemarketing $8.26
Mobile $11.37

Source:  Direct Marketing Association, The Power of Direct Marketing, 2011-2012.

Men hva betyr dette for deg? Skal du hive alle andre metoder og bruke alle pengene på epost?

Nei. For å få volum trenger du en marketingmix som når ut til flere enn du har epostadresser til.

MEN: Bruk MER tid og MER ressurser på epost. Ta den kanalen like seriøst som de andre kanalene. Altfor mange behandler epost som en “tilleggsgreie”.

Her er noen tips:

Hvordan få mer effekt av epostmarkedsføringen

Ikke bare gir epost en ekstrem ROI, men det er også en veldig personlig markedskanal. Folk har gitt deg tillatelse til å påvirke dem. «Påvirk meg!» Tar du ikke den relasjonen på alvor vil du fort miste kunder.

Segmentér

Altfor mange sender ut samme eposten til alle på listen, eller segmenterer i for store blokker.

Helst burde vi sende ut epost skreddersydd til hver enkelt kunde. Med gode systemer er det sikkert mulig, men for dem som ikke har slike systemer: Prøv å se på hvordan du kan dele opp listen i grupper du kjenner og vet hva er interessert i. Grupper det er mulig å kommunisere spesifikt og personlig med.

La oss si du selger software. Software som effektiviserer en eller annen prosess. Er det smart å kommunisere likt til sluttbrukere, avdelingsledere og IT-avdeling?

Nei. Men mange behandler epost som quick-n-easy: “Fyr det ut – funker det ikke kan vi alltids sende en ny!”

Skreddersy kommunikasjonen

Det er ikke noe hokus pokus dette. De fleste kan segmentering og ser nytten av det.

Ved å segmentere kan du skreddersy og forenkle budskapet til å treffe de spesifikke triggerne hos målgruppen. For å følge opp software-eksempelet:

  • Sluttbruker: “Bruk minutter på det du før brukte timer”
  • Avdelingsleder. “Kostnadseffektiv løsning som toppledelsen legger merke til”
  • IT-avdeling. “Enkel implementering. Online oppdatering”

Form budskapet etter hva som betyr noe for mottageren.

For å eksemplifisere ytteligere – Da kona var gravid og jeg hadde meldt meg inn Liberoklubben for å få litt info og freebies fikk jeg eposter med denne teksten:
nyhtsbrev med teksten "Hei Kåre, den lille beveger seg stadig i magen osv."

OK. tilbake til det faglige.

Få folk til å åpne eposten

Folk får veldig mye epost. For at de skal åpne akkurat din er det to elementer som er ekstra viktige:

  1. De må være trygge på at de får noe av verdi.
  2. Emnefeltet må friste.

Trygghet:
Trygghet for at mailen din er verdt å lese skapes gjennom relasjonsbygging og kvaliteten på det du leverer. Merkevarebygging. Det tar tid og handler om å tilføre verdi. Hvis folk vet at du kommer med relevant informasjon og gode tilbud i epostene dine så åpner de dem.

Og som i alle kanaler: det hjelper å ha gode produkter og glimrende kundeservice.

Jobb med headingen:
Det å lage fristende emnefelt/overskrifter som selger er vanskelig. For de skal både friste folk til å åpne mailen – og sørge for at folk ikke blir skuffet når de ser innholdet. Ikke lov for mye. Vær fristende og relevant.

Copybloggers serie om Magnetic Headlines er en god ressurs.

Test ulike headinger og gjør mer av det som fungerer. Ta et representativt utvalg og test to ulike headinger. Bruk den som fungerer best.

Tenk kjøpsprosess

Ikke overfall leseren med hele salgspitchen i eposten. Hvis du selger software som krever opplæring og en god bunke penger er det meningsløst å få folk til å ta en kjøpsbeslutning mens de leser eposten. Men du kan få dem litt nærmere en slik beslutning. Du kan få dem fra nysgjerrig til interessert. Fra interessert til “ok, let’s get real!”.

Som regel er målet med e-posten å få folk til å klikke på en eller annen link, og målet med eposten bør være å få folk til å ønske å se hva som er bak den linken. Har du mer enn 3 salgsargumenter så er kanskje ikke segmenteringen / målgruppeforståelsen god nok.

Tilpass til mobil

De fleste sjekker mail på mobilen, så sørg for at epostene dine funker for iPhone og andre smarttelefoner.

I det hele tatt må du sørge for å få laget skikkelige maler som ser bra ut og fungerer i alle epostklienter. (Isobar er flinke)

Gjør avmelding like enkelt som påmelding

Ikke plag folk som ikke er interessert i epostene dine. Kompliserte avmeldingsrutiner skaper kun irritasjon.

Ikke fake et «nyhetsbrev»

Ikke fortell folk at det de melder seg på er et nyhetsbrev, hvis det de faktisk får bare er et salgsbrev i forkledning. Folk gjennomskuer fordekt markedsføring på en mils avstand. Og de hater det.

Du kan selvsagt fortelle om gode tilbud, men vær tydelig på hva som er nyhetsbrevstoff og hva som er salgspitch. Fortell folk hva de får før de signer seg opp. Da slipper du også å fortvile over sign-offs og lave klikkrater.

Jobb med automatiserte eposter

Kvitteringsmailer, bekreftelsesmailer, fraværsmailer og andre automatiserte meldinger er et neglisjert område. Sørg for at disse også bidrar i marketingmixen. Enten som merkevarebyggere eller som salgsverktøy.

PS:

Bruk gjerne et PS i mailen og bruk det til å understreke hovedbudskapet. Folk elsker nemlig å lese PS. Om de scanner forbi all den andre teksten kan du være sikker på at de leser PS-et. (Dette gjelder også i brosjyrer, salgsbrev ++)

Av Kåre Garnes@kaaregarnes

3 thoughts on “Epostmarkedsføring gir best ROI – Slik får du den enda bedre

  1. OG, hvis du i tillegg legger på en liten trackingsnutt på lenkene inn til nettsidene dine, kan du i webanalyse verktøy se hva mottaker foretar seg på nettsidene sine.

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s